销售应该如何解决客户抗拒的借口?

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就像人生不如意之事十有八九,销售去陌拜被拒绝也是十之八九,那么怎么做才能从这一些拒绝客户当中挖掘出新的销售线索和对象呢?

第一、 识别客户的拒绝反应,筛选二次拜访客户。

当初访的时候遇到客户拒绝是一件正常的事情,因为客户不仅对你,也对你的产品感到陌生,我们都倾向于选择自己熟悉的、具有安全感的事物,这也就是为什么有的销售在多次拜访之后终于打动了客户,不仅是这样的态度得到了客户的认可,也是因为多次拜访之后双方建立起了信任关系。

同时我们也说过,做销售不是去创造客户的消费需求,而是去排摸已存在消费需求但是还没有购买产品的用户,所以这个时候去识别客户的拒绝反应就显得尤为重要。

没有消费需求的客户反应:这类客户的拒绝反应会非常彻底,他会对你毫无兴趣。当你开口推销产品之际他就会有大幅动作表示拒绝,例如立马转身离开、视线转移、大幅度的摇头,摇手等拒绝的身体语言出现。

这个时候销售还可以再进一步做努力,询问客户是哪种不需要,但如果这时客户仍然保持之前明显的拒绝的姿态销售,那么销售不要再去争取了,因为这时的争取在客户看来是一种死缠烂打的行为会让客户感到厌烦。

有潜在消费需求的客户反应:这类客户的拒绝并不会在你一开口后就瞬间出现,他们往往是会听你做了一段介绍之后再做出反应,即使会有拒绝似的语言也是犹豫的,客气的。

这个时候销售心里就要有一个敏感度,现在客户没有购买需求并不代表着他之后没有,所以这类客户是可以进行多次拜访,去建立信任感的。

在销售培训中也会有经典案例说:一个销售在面临客户拒绝之后,坚持拜访客户100次之后终于签下了单子。有这样的韧性和坚持当然是好的,而对于大多数的销售人员来说,更希望是把精力高效的投入到容易产生签单几率的客户上,没有必要把90%的精力投注到10%的小概率群体上。

第二、正向利用客户的拒绝信息

普通人在遭遇到拒绝之后正常的情绪反应是感到挫败,甚至愤怒,那么当销售堆满了笑容,以热情的态度去向客户做产品推荐时,客户一口一个不需要就把你拒绝了,这个时候你是感到愤怒、会变脸还是继续保持专业的态度呢?

近来网上曝出很多泰国的黑导游的新闻。当导游在车上带领大家去购物店的时候,他面带微笑生动地描绘了当地的特色产品,鼓动客户去购买商品,甚至在车上也是为大家介绍很多风土人情,使大家对这名导游都留下了良好的印象。

但等游客返回车上之后,黑导游一看大家的购物金额立马就变了脸,对乘客是破口大骂,甚至出现人身威胁:你们晚上别想吃饭!你们今天别回酒店睡觉!

像这种黑导游的职业生涯是短暂的,还将会受到惩处。以做销售的思维来看的话,这个时候就应该了解客户没有购买商品的原因销售,并及时进行解释说明或更换产品卖点,使用正常的营销思维。

当然导游会那么穷凶极恶,或许是受到业务模式的影响,他有可能是向散拼团出钱购买了一车游客,那这个购买游客的成本就要从游客的自费项目提成中赚取回来。如果游客不购物,他有可能非但赚不到钱还会亏了老本,所以他做不到像销售那样的心态。

换而言之销售在进行推介的时候要做到心态的平和,不要动不动就联想到签单失败,这会让你的神经一直处于紧张的状态,难以表现出自信。你要知道哪怕这次失败了,你还有其他的客户,并不代表失去了这一名客户你这个月就没有饭吃。反而你可以从拒绝的客户当中去识别他是否可以成为你二次拜访的客户,对方是否有反馈给你有效的信息可以帮助你去优化你的推介话术。

不论你拜访的客户是什么样的反应,每一次的拜访都会为你积累经验,成为你下一步成功签单的基石。

多学习,勤琢磨,让我们进步的更快!

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