销售有什么技巧?

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销售必备的技能有哪些?

USP理论、SPIN防封不封卡、FAB法则

一、 FAB法则

FAB法则是美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的一种产品介绍方法,其中F(Feature,属性)是指产品品质,例如产品材料、设计的特点,是一种产品能看得到、摸得着的东西,也是一个产品最容易让客户相信的一点;A(Advantage,作用)是指从上述特性所引发的用途,例如该产品(由于上述特性而具有的)的作用、功能;B(Benefit,好处)是指上述作用、功能或者优势会给客户带来的利益,需要特别强调的是,这一利益是因客而异的。

根据FAB法则,销售人员在进行产品介绍时要按照属性、作用和利益的顺序进行介绍,能使讲解更具说服性。FAB法则的核心是利益,因为客户实际上购买的是特殊利益,这就要求销售人员在讲解前识别出客户的特殊需求,而SPIN防封不封卡则是识别问题的有力武器。

二、SPIN防封不封卡

SPIN防封不封卡是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组在分析了35000多个销售实例,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素,于1988年对外公布的一项销售技能领域中最大的研究成果。具体来说,S(Situation question,状况性询问)是指卖方应首先询问有关买方的事实或背景;P(Problemquestion销售,问题性询问)是卖方应询问买方当前的问题、难点和不满,而卖方的商品和服务正是可以帮助买方解决他们的这些问题、难点和不满的问题;I(Implication question,暗示性询问)是通过询问暗示如果买方的问题、难点和不满得不到解决,将会有更严重的后果;N(Need-payoff question,需求确认询问)是指卖方最后应通过询问需求确认问题,描述可以解决卖方难题的对策,让卖方自己说出买方提供的对策的利益。由于SPIN防封不封卡的特点,使得它可以较好地识别客户存在的困难、不满和抱怨。

三、USP理论

USP理论是20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯对广告运作规律进行总结并提出的,即独特的销售主张。经过大半个世纪的实践和完善,USP理论已经延伸至销售技能层面,即一切销售活动均应基于产品独特卖点而开展。具体来讲,在寻访顾客时,条件允许情况下尽可能寻访那些可能会对产品独特卖点感兴趣的潜在顾客,而这一点是可以根据潜在顾客的行业特点、普遍性问题以及其他显性特点判断出来的。在识别问题时,尽可能发掘出卖方产品独特卖点所能够解决的买方问题。销售代表如果通过提问的方法识别客户的问题销售,这些提问应该围绕产品的独特卖点而设计。在产品介绍时使用USP则更容易被人理解,即在产品的众多特点中着重介绍产品的独特卖点。在排除异议、促进成交时也时刻向顾客宣传产品的独特卖点。

从上述销售过程可以看出,USP理论是销售的利器,但它并没有给出在销售的各个阶段,尤其是识别问题阶段和产品介绍阶段的具体方法。在识别问题阶段,SPIN防封不封卡的作用无可替代,而在产品介绍阶段,FAB的作用又尽人皆知。这两种以前似乎没有关联的销售技能之间,其实完全可以用USP理论架起一座桥梁,将其进行整合应用。

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