做销售应该了解什么?

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这个问题问对人了,作为一个有着10+销售经验的人,我给你分享下吧。

首先要注意两个概念:销售知识和销售技能。两者是有区别的。这里我们只谈销售知识。

要成为一个销售的高手,需要有全面的知识结构。主要分为如下几类:

1.销售知识

具体说有:营销学、销售技能、广告、市场策划等。

举例说明:销售从渠道的角度讲有直销和分销销售,网销和店销。以我们常见的线下店铺销售为例,店铺的装修,广告牌的设计,促销员的站位,接待等是需要设计的。当顾客进来后,如何与客户沟通,了解他的想法,打消顾客的疑虑,抓住成交的时机,如何包装公司的实力等,都涉及这方面的知识。

2.心理学知识

具体说有:心理学理论、实用心理学、人际沟通、教练术等。

举例说明:现在有很多公司开发客户,都有一个电话销售的岗位。这个岗位就需要销售人员的有极强的心理学知识,在打电话之前,你要想好顾客现在是什么状态,是否会拒绝,如果拒绝了怎么办,如果有兴趣该怎么引导。除了打电话之前要好好演练之外,更需要通过大量的实践之后,在与客户的沟通过程中灵活应变。这样才能成功的获得约访的机会。

3.社会学知识

具体说有:地理学、文化学、民俗学等

举例说明:在做销售过程中,一般都会按地理区域划分市场,中国地大物博,北方人和南方人,沿海地区和西部地区的人,央企和民企,这些都是有很大的差别。只有了解这些,你才能找对人,说对话,办对事。

4.网络知识

具体说有:搜索工具使用、新媒体工具使用、网络办公平台等

举例说明:开发新客户,需要掌握各种开发客户的手段,尤其是现在的互联网时代,信息满天飞,给我们带来很便利的挖掘和定位、接触客户的机会。需要综合运用这些知识才能与客户互动,获得客户信任。

5.产品知识、行业知识

具体说有:你所在行业所在公司的产品专业知识、行业背景知识、上下游产业链知识

举例说明:做任何销售,首要的一点你要了解自己的产品,成为产品的专家,这是获得客户信任的第一步。你对产品的了解,代表你公司对产品的了解。如果你对产品的了解还没有客户知道的多,你怎么说服客户呢?

6.管理学知识

具体说有:管理理论、管理方法论。团队管理、战略管理、人力资源等。

举例说明:现在的销售都讲究团队作战,讲究协作。这就需要你具备团队管理的知识,绩效管理的知识。这方面的知识多了,你才能从销售骨干晋升为销售头狼,带领一支队伍打江山。

7.经济学知识

具体说有:宏观经济学、微观经济学、产业经济学等

举例说明:如果你是卖汽车的,你需要了解国家的汽车政策、未来规划。现在汽车制造的趋势是做新能源汽车、无人驾驶车,如果始终做汽车销售你不懂这些,你的未来就会越来越窄。

8.文案写作,演讲知识

具体说有:写作、演讲等。

举例说明:如果你是做政府或央企的项目的,一般这些企业的采购都会走招投标流程。那么如果你的公司没有专职的投标项目部,作为销售你就得会写投标书,会进行投标答辩,会进行演示。

总而言之销售,销售是个综合性的职业岗位,有很大的挑战性,也有很大的机会。

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