电销团队提升业绩的方法有哪些?

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所属分类:呼叫中心系统

是 to C 还是 to B ?先说说 to B 的电销。

1、准确的目标客户资料的准备

找到相对精准的目标客户,是保证销售成功率的基本前提。找什么类型的客户?通用方法是按行业查询,千万不要盲目的“广撒网”电销,沟通是有惯性的,对某一个领域的熟悉电销,也是销售提高成单率的关键。(给你介绍一个实用小工具,“Cubiz”小程序,可以很方便的找到某行业的企业,而且信息很全面,完全可以满足销售对客户了解的信息需求,另外,它还可以支持基于某成功案例的企业,帮你找到和该企业业务相似度很高的企业。)

2、销售人员的业务培训

电销是非常考验沟通基本技能的,要在20秒左右的时间,引起客户的兴趣。常用方法都是按照标准话术进行培训,甚至要求销售原样背诵,希望复制某种最有效的话术。对于一些新入行的销售来说,是个方法,但是违背了销售这种个性化很强的工作性质。没有任何一套话术可以包打天下,也不可能每个销售都能得到客户的认可。如果太机械化的强调执行,销售本来是一个丰富多彩的工作,就变得乏味无趣,客户也能在第一时间听出来是标准化培训出来的,无任何感情色彩和特色(甚至有可能被误认为是机器人哦)。建议还是要提倡更多的个性化元素,把原理性的知识点教给销售,让他们去自主思考,历练出一种自己的风格。

3、管理方法的改变

一般情况下,电销都是考量取胜,所谓的量变到质变的过程。但是如果管理的工作仅仅把眼光放在量上,那对销售的成长和团队稳定性,甚至对最终的业绩产生都会产生影响。基本的工作要有要求,但更多的还是关注他们的沟通过程,分析目标客户是否匹配,沟通细节是否需要优化,让销售感受到实实在在的帮他们成长,而不是当成一个打电话的机器。

针对 to C 的电销,核心的差别还是在客户资料获取方面,很多团队可以通过很多途径获取到目标客户的信息。个人客户与企业不同,很难通过公开渠道了解到目标客户的其他信息,传统方法只能靠海量筛选的方式进行,目前也有很多通过机器人的方式进行筛选,表面看量起来,但是实际上对销售业绩的帮助并不是特别大,而且还影响了自身销售人员的成长。比较理想的方式,还是要对不同渠道获取的客户信息进行基本的分析,了解到目标客户可能的基本特征。比如:某团队获取到所有宝马车主的信息,不要马上分给销售,而是要对这些车主做一个基本的分析,性别、年龄、职业背景等等,然后做好分类,不同类型的客户,采取的沟通方式肯定不同。当然,如果得到的信息仅仅只有姓名和电话,那只能靠经验进行判断,这部分客户资料中,最有可能成为的客户的是哪一类人,然后按照这一类人的沟通风格制定沟通策略。

电销看似在销售工作是最初级的那种销售,但是实际上对销售技能的要求一点儿都不低,还是要尽可能的精细化运营。

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吉吉电销卡
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